Kurzbeschreibung

Dieses Buch gilt mittlerweile als das deutsche Standardwerk für Vertriebsmanagement und CRM. Die Besonderheit: Das Buch beschreibt nicht nur praxisnah die Aufgaben und Instrumente eines intelligenten Vertriebs. Es zeigt darüber hinaus, wie Vertriebskonzeptionen mit Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umgesetzt werden können. Führende Anbieter von CRM-, eBusiness- und Geo-Marketingsystemen haben hierzu Praxisbeispiele zur Verfügung gestellt.

Wichtig ist die Abgrenzung zum Marketing: Im Rahmen eines strategischen Marketingverständnisses ist die Vertriebspolitik das vielleicht wichtigste Instrument im Marketing-Mix. Denn der Verkauf schafft primäre Wertschöpfung. In operativer Sicht - und das ist die tägliche Praxis der Kundenarbeit - steht der Vertrieb zumindest auf Augenhöhe mit dem Marketing. Beide Abteilungen müssen kollegial zusammenarbeiten. Wie der Vertrieb sich strategisch und operativ neben dem Marketing profilieren kann, beschreibt dieses Buch.

So rückt der Kunde in den Fokus: Wie können Kunden methoden- und systemgestützt gewonnen, betreut und gebunden werden? Auch die Themen Networking und Social Media werden eingehend behandelt.

Im Sinne von CRM geht das Buch letztlich über den Vertrieb hinaus. Es ist der Vision der marktorientierten Unternehmensführung gewidmet: Hier steht der Kunde im Mittelpunkt aller betrieblichen Prozesse. Denn wir leben vom Kunden und deshalb vom Verkaufen.